Avukatlıkta ikna kabiliyetinin rolü ve müvekkili ikna teknikleri
Yazar Av:Ahmet Erkan

 Taraf olduğunuz dosyalarında, talebiniz doğrultusunda karar çıkarabilmek için hakimlere, bilirkişilere, icra müdürlerine, işi alabilmek adına müvekkil adaylarına karşı ikna kabiliyeti yüksek olanlar, meslekte çok daha başarılı olmaktadırlar.

Kelime anlamıyla ikna, bireylerin seçimlerini etkilemek amacıyla kurulan iletişim olarak tanımlanmaktadır. İkna için iletişim, sadece sözle kurulmaz. Kılık kıyafetinizden ses tonunuza, duruşunuzdan vücut dilinize kadar her detay, ikna sürecinde etkili rol oynar.

Günlük hayatta karşılaştığımız ikna tekniklerinden bazıları, oldukça basit ancak etkili yöntemlerdir. Örneğin, bir lokantada, yemek siparişi verdikten sonra, garson size; ” Birşey içmek ister misiniz?” diye sorduğunda, buna olumsuz cevap verme ihtimaliniz mümkünken, aynı soruyu ” Yemeğin yanında içecek ne alırsınız?” şeklinde sorduğunda, birşey içmeyi düşünmüyor olsanız da, kendinizi seçim yapmak zorunda hisseder ve aklınızda yokken, bu basit ikna tekniğiyle seçim yapmak durumunda kalırsınız. Hele ki garson işini biliyorsa, “İçecek ne alırdınız?” dedikten sonra teker teker bütün içecekleri saymaya başlar. Bu da ayrı bir ikna tekniğidir.

Emek harcayarak kendinizi borçlu hissetmenizi sağlayıp sizi seçim yapmak zorunda bırakmak… Okul yıllarında part-time bir ayakkabı mağazasında satış elemanı olarak çalışırken, bu ikna yönteminin oldukça etkili olduğuna bizzat ve defalarca şahit oldum. Ayakkabı beğenip denemek isteyen müşterilere, vitrinde beğendikleri ancak deneyince memnun kalmadıkları durumlarda, yaptığı seçimden, müşterinin tarzı, zevki konusunda fikir sahibi olduktan sonra, benzer tarzda 7-8 çift daha önerip denettiğimde, içlerine tam olarak sinmese de, beni çok fazla uğraştırdıklarını düşünüp kendilerini borçlu hisseden ve ayakkabı satın alan onlarca müşterim olmuştur.

Yukarıda vermiş olduğum örnekler, bir avukat için pek uygulanabilir değilse de, doğru  üslup ve doğru teknikle, ikna kabiliyetinizi kullanarak lehinize sonuçlar almanız oldukça kolaylaşacaktır. İş görüşmesi için gelen müvekkilinizi, etkileyebilmek ve işi size vermesi konusunda ikna edebilmek için; – Müvekkil adayını iyi bir şekilde ağırlamak ve kendisine ikramda bulunmak, – Müvekkili uzun uzun dinlemek, gelen aramalara cevap vermeyerek kendisini önemsediğinizi ve değerli vaktinizi kendisine ayırdığınızı hissettirmek, borçlu hissettirerek ikna etme tekniklerindendir.Görüşme konusu iş ile ilgili geçmişte yaşadığınız tecrübelerinizden, varsa ilginç anılarınızdan abartıya kaçmadan bahsetmek de, konuya vakıf olduğunuzu, buna benzer geçmişte başarılı sonuçlar aldığınız dosyalar olduğunu, dolayısı ile işi emanet edebilecek tecrübeye ve yeterliliğe sahip olduğunuz hissini  müvekkilde uyandıran ayrı bir ikna yöntemidir.  – Müvekkil adayları, garanti beklerler. Ancak başarı garantisi veren bir avukata asla güvenilmez.


Risk almadan da avukatlık yapılmaz. Dosyada elinizin güçlü olduğu hususların üstüne basarak müvekkilde olumlu etki yaratabilirsiniz. Ancak riskleri de önüne koyarak olası ihtimaller konusunda müvekkili bilgilendirmeniz de gerekir. Birine, iki sayı arasında seçim yapması istendiğinde ve kendisine 2 mi 3 mü diye sorduğunuzda, kuvvetle muhtemel ikinci sayıyı seçecektir. (Yanınızda biri varsa hemen test edin) Riskleri bulunan bir iş ile ilgili olarak, olumlu ve olumsuz durumları söyleyerek davayı açıp açmama, işi size verip vermeme konusunda müvekkilin seçim yapmasını beklediğinizde de, aynı durum sözkonusu olacaktır.

Yani önce konuşmaya risklerden ve kötü olasılıklardan bahsettikten sonra, dosyada elinizin güçlü olduğu noktalara değinmek,  müvekkil adayının seçimini olumlu yönde kullanmasını kolaylaştıracaktır. Hakkını arayıp aramama, davayı açıp açmama konusunda tereddütte olan müvekkil adayının önüne, davanın kazanılması durumunda elde edecekleri konusunda fikir sahibi olmasını, daha doğrusu açılmaması durumunda nelerden vazgeçtiğini gözünde canlandırmasını sağlarsanız, olumlu yönde seçim yapması hususunda ikna olmasını sağlayabilirsiniz.

Müvekkil adayı sizden önce başka avukatlarla da görüşmüşse fakat farklı yönlendirilmiş ve sizden aynı şeyleri duyamayıp tereddütte kalmış ise,  diğer avukatları kötülemeden, neden sizin o yola başvurmadığınızı, hukuken nasıl bir sakınca gördüğünüzü, olası sonuçlarıyla müvekkil adayının anlayacağı bir biçimde kendisine izah ederek hem konuya olan hakimiyetinizi gösterebilir, hem de sizin hukuki yorumunuzun daha güçlü ve etkili olduğunu hissettirerek seçimini sizden yana yapmasını sağlayabilirsiniz. Başarılı avukatların ortak yönlerinden biri de ikna yeteneklerinin güçlü olmasıdır. Kimileri bu hususta doğuştan yetenekli ise de, ikna kabiliyeti, edinilemeyecek bir yetenek değildir.

(hukukitavsiyeler.com)
Avatar
Adınız
Yorum Gönder
Kalan Karakter:
Yorumunuz onaylanmak üzere yöneticiye iletilmiştir.×
Dikkat! Suç teşkil edecek, yasadışı, tehditkar, rahatsız edici, hakaret ve küfür içeren, aşağılayıcı, küçük düşürücü, kaba, pornografik, ahlaka aykırı, kişilik haklarına zarar verici ya da benzeri niteliklerde içeriklerden doğan her türlü mali, hukuki, cezai, idari sorumluluk içeriği gönderen Üye/Üyeler’e aittir.